CSI obtuvo recientemente un negocio de arrendamiento de una instalación de ordenadores de sobremesa y portátiles por valor de 5 millones de dólares. Nuestro competidor era la propia unidad de arrendamiento del vendedor, que ofrecía un precio muy competitivo. Tan competitivo, de hecho, que el cliente pensó que la decisión era sencilla. Al principio. 

Cuando el representante de ventas de CSI sugirió que el precio ofrecido no era realista, el Director del Departamento de Informática volvió a leer el contrato. Esto es lo que halló: nuestro competidor se había otorgado el derecho de añadir un mes de alquiler adicional al final del arrendamiento. Este pequeño detalle eliminaba la diferencia entre los dos precios ofertados, pero creaba una gran diferencia en materia de integridad.

La única forma de comparar dos ofertas de arrendamiento es leer la letra pequeña. El hecho de que el precio sea bajo no significará nada si la empresa acaba asediada por condiciones y penalizaciones que le costarán más a la larga.

He aquí algunas preguntas que puede plantear para evitar trampas semejantes:

• ¿Hay alguna cantidad a pagar, como depósitos, tarifas de reposición o costes de ejecución?
• ¿Cuánta flexibilidad tendrá cuando venza el arrendamiento? Los requisitos de compra de los equipos, prórroga del arrendamiento o sustitución de equipos con el mismo arrendamiento son malos acuerdos.
• ¿Cómo se determinará el valor razonable de mercado si desea comprar los equipos? ¿Existen procedimientos de valoración por terceros si no existe acuerdo entre ambas partes?
• ¿Son los procedimientos de devolución difíciles o poco realistas? Por ejemplo, ¿debe usted utilizar embalajes originales o incluir periféricos como manuales o cables?

Estos son sólo algunos ejemplos de problemas potenciales a los que hay que estar atentos. Lo importante es que leyendo la letra pequeña, comparando y confiando en su propio instinto, arrendará sus equipos de forma económica y sensata.